Wenn der Vertrieb am Geschäftsführer hängt – und das Wachstum blockiert

Vertrieb am CEO: Die unsichtbare Wachstumsbremse

In vielen KMUs war der Geschäftsführer früher der erste und erfolgreichste Verkäufer – vor allem als Gründer hat er oder sie das Unternehmen und das Produkt repräsentiert. Doch was einst Stärke war, wird irgendwann zum Risiko:

• Vertrieb hängt an einer Person
• Das Unternehmen ist nicht skalierbar
• Kundenbeziehungen sind nicht strukturell gesichert
• Der Geschäftsführer bleibt operativ blockiert

Gerade in Wachstumsphasen ist das fatal – denn der Vertrieb wird zur Flaschenhals-Funktion. Und dazu kommt, dass der Vertrieb häufig nicht zu den Lieblingstätigkeiten der CEOs zählt, was zusätzliche Kraftreserven beansprucht, die doch so dringend an anderen Stellen gebraucht werden.

Die Ursachen liegen tiefer – und sind strukturell

Viele Geschäftsführer  spüren den Druck – doch der wahre Grund für das Festhalten an der Vertriebsrolle liegt oft in vier Faktoren:

• Vertrauenslücke: „Niemand kennt unsere Kunden so gut wie ich.“
• Strukturdefizit: Es fehlt ein funktionierendes Vertriebssystem. Statt Führung gibt es Reaktion.
• Erwartungshaltung: Kunden wollen mit dem Chef sprechen – und der Chef lässt sich darauf ein.
• Identitätskonflikt: Vertrieb war immer die Bühne. Sie jetzt zu verlassen, fällt schwer.

Diese Themen lassen sich nicht mit einem CRM oder einer Vertriebsassistenz lösen – sie verlangen ein neues Führungsverständnis und ein stabiles System.

Was passiert, wenn Sie nichts verändern?

Dann bleibt alles am Geschäftsführer hängen. Der Vertrieb funktioniert nur durch persönliche Präsenz. Kundenbeziehungen bleiben instabil, und das Team bleibt abhängig statt eigenverantwortlich.

Der Preis: Stagnation, Überlastung und verlorene Wachstumschancen.

Was sich verändert, wenn Struktur entsteht

• Strategischer Fokus für den Geschäftsführer
• Planbarer Vertrieb, unabhängig von Einzelpersonen
• Sichere Kundenbeziehungen, die nicht am CEO hängen
• Ein skalierbares Unternehmen, das gesund wachsen kann

Fazit: Vom Sales Director zum echten CEO

Wenn der Geschäftsführer die Vertriebsleitung abgibt, ist das kein Kontrollverlust – sondern ein Schritt in die unternehmerische Reife.

Es geht nicht darum, ob du verkaufen kannst.
Es geht darum, ob du noch verkaufen musst.

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